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Vendas: o pilar mais importante das organizações e o papel do conselho na sua eficiência (publicado em: Ecossistema de Conselheiros, 2026, Editora BOC).
A maioria das empresas não perde por falta de produto. Perde por falha na estratégia comercial. Os conselhos raramente tratam isso como pauta prioritária.
O capítulo documenta três casos reais onde o conselho reverteu trajetórias de deterioração comercial com abordagens contraintuitivas.
No primeiro, uma startup de promoção de saúde fundada para atender jovens acumulava dificuldades de crescimento. O conselho identificou que o público 50+ tinha igual preocupação com saúde e maior poder aquisitivo. O pivô era contraintuitivo. Foram necessárias múltiplas rodadas de discussão para converter resistência em decisão.
No segundo, uma empresa gaúcha bem-sucedida até 2024 foi severamente impactada por desastres climáticos regionais. O problema estrutural era concentração geográfica de receita. O conselho mobilizou relacionamentos próprios para abrir mercados em outras regiões, reduzindo vulnerabilidade sistêmica.
No terceiro, uma indústria com tecnologia proprietária temia vazamento via parceiros e pesquisadores. O instinto era proteger. O conselho propôs o contrário: monetizar via licenciamento controlado e adotar modelos de inovação aberta.
O roteiro metodológico estrutura o diagnóstico em três fases: análise externa do mercado, com foco em concorrência, preferências e mudanças tecnológicas; segmentação interna, com modelos como RFM, portfólio de Nancy Brown e matrizes BCG e GE/McKinsey; e redesenho da estratégia combinando os 4Ps de McCarthy com os 4Cs de Lauterborn, integrando perspectiva da empresa e perspectiva do cliente.
Como qualquer conselho poderia não ter atenção redobrada sobre o processo que gera os maiores ingressos da empresa?
Por meio de relatos reais, insights e conhecimentos de 30+ conselheiros, “Ecossistemas de Conselhos” apresenta como extrair valor de conselhos de administração, consultivos, familiares ou institucionais. ... oferece informações para expandir negócios, ampliar aprendizados e acelerar resultados.